很多外贸企业通过各种市场分析以及调查来确定了市场定位，但是有时候市场定位做的再好，产品定位跟不上，那么也未必能做得好。因为产品本身是使用在消费者身上，我们应该积极和客户去沟通，对产品定位有一定的作用。那么，外贸企业应该如何做好产品定位？

确定产品定位时需要考虑这些事情

1、产品是属于高端？中端？低端？世界上的产品都是可以按照高，中，低端来分类的。通常可以根据价格，消费水平按照区域可以大致的划分。

比如：

欧美，东南亚市场的客户一般对质量要求较高，价格不能太低，否则客户会认为你的质量低。

南美，中东市场的客户一般价格比较敏感，但产品需求量比较可观。

非洲市场的客户尽管属于低端的市场，但如果成功开发，利润和销售量也还可以。

2、产品适合用在哪些领域？哪些地方？哪些国家？哪些市场？

比如像我们的产品一般适用于船舶，焊接场所等。主要使用国家为巴西，波兰，俄罗斯等。适合的市场主要是独联体，东欧，南美等。

3、产品有哪些优势？包括价格竞争力，质量是否稳定，新产品研发能力，是否有相关认证或者证书，当地是否有代理商进行售后维护等等。

4、产品有哪些缺点？比如哪些配件容易损坏；经常容易出现的问题会有哪些，又该如何应对；产品是不是需要法检商检：出口的时候需要特别注意的地方；等等。

还需要注意这些产品错误定位方法

1、我做什么，你卖什么：换言之就是工厂产品定位什么，技术达到什么层次，经销商就得卖什么。当然，如果是知名品牌，产品潮流，这无话可说。但问题往往是：产品定位平平，研发实力平平，却也牛气冲天，不听经销商对市场的反馈，不跟着市场需求定位。

2、不拿货，无合作：经销商一般具有一定的资金实力，和销售渠道资源。但厂家如果一味的追求“拿货” “拿货” ”不拿货，无合作“ 不会灵活的配合支持经销商，经销商也是有心无力，欲哭无泪。

3、产品卖不出去，是你的事情：很多眼光短浅的厂家会这样想，我们很多业务员也容易犯这样错误认识，认为货交给客户就万事大吉，货卖不卖得出去，卖得怎么样，是你的事情，和我们没有关系。其实，个人觉得这些后续的“服务增值”是非常非常重要的，因为客户是否能卖得出去与否，库存多少，会直接影响后续的订单。所以，协助，配合客户进行目标市场营销，是十分有必要的。这个我后续单独讲到。

4、质量差，服务也跟不上：之前已经讲过经销商会比较在意质量，品牌。如果产品质量差，不单单会影响品牌美誉度，也会损害经销商个人声誉。当然，如果厂家质量出了问题，但服务超值，积极配合客户，处理问题，经销商也会咽下这口气，考虑后续的合作。

5、形象设计落伍，推广方案朝令夕改：实际上，我们中国的产品质量和国外质量差不多，有甚者更佳，但为什么很多国外客户往往总说我们中国质量差呢？这很大重要一个原因就是包装。包装是否有吸引力，设计是否新意，是否坚固直接影响到客户对整体质量的认知。试想如果你收到一件国外的包裹，但包装已经破烂不堪，你会对里面的质量有好得期待？同时，一些处于调整期的厂家经常对设计形象朝令夕改，今天走草根路线，明天走高大上路线，这让我们很多客户很头痛。

5、借助经销商发展壮大，然后过河拆桥：有些厂家发展初期，和经销商合作非常愉快，称兄道弟，一旦规模发展壮大，有些厂家就过河拆桥，要么把经销商一脚踢开，要么分割渠道，损坏经销商利益。

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